Interview mit Jens Schlueter, General Manager W. MÜLLER USA, Inc.

„Wir bekommen einen gesunden Übergang hin!“

Wenn einem in Deutschland jemand eine Visitenkarte mit dem Titel „General Manager“ in die Hand drückt, hat man es in aller Regel mit einer Person in Business-Kostüm oder -Anzug zu tun. Jens Schlueter ist da erfrischend anders: Legeres Hemd, bequeme Hose.  Understatement? Nein, eher gelebte Kultur. Natürlich könnte und kann Schlueter auch Anzug. Aber wer sich eine Weile mit ihm unterhält, der kommt schnell drauf, dass dem Mann hochgekrempelte Hemdsärmel besser stehen als Schlips und hochgestochenes Gerede: Der neue Geschäftsführer der W. MÜLLER USA, Inc. kommt in etwa so daher, wie man sich hierzulande einen Amerikaner vorstellt.

DAS passt also schon mal. Denn, zur Erinnerung: Die W. MÜLLER USA ist keine Tochtergesellschaft der W. MÜLLER GmbH, keine Außenstelle mit Deutschland-Flagge auf dem Schreibtisch, sondern eine ganz und gar eigenständige Gesellschaft mit Sitz in den USA, die mit der W. MÜLLER GmbH in Troisdorf im Wesentlichen den guten Namen gemein hat. Und natürlich: deren Produkte, die sich weltweit schon lange einen guten Ruf erarbeitet haben. Gleichwohl sind die Bande zwischen den beiden Unternehmen eng, sogar sehr eng: W. MÜLLER USA darf nämlich getrost zu den größten Kunden der Troisdorfer Blasform-Experten gezählt werden: Seit Jahren sind die Amerikaner auf den vordersten Plätzen der Umsatz-Statistik der Deutschen zu finden. Kein Wunder: Die sieben US-Mitarbeiter, die von Massachusetts aus operieren, betreuen nicht nur die USA selbst, sondern nicht weniger als den gesamten amerikanischen Kontinent. Von Kanada bis Chile: W. MÜLLER-Köpfe und Extruder für mehr Durchsatz, höhere Qualität, gesteigerte Wettbewerbsfähigkeit.

Eine Kulturelle Brücke sein

So wartet auf Jens Schlueter, der in den USA an die Stelle des bisherigen W. MÜLLER USA-Leiters Wolfgang Meyer tritt auch weit mehr als nur der Job eines Lageristen, der W. MÜLLER-Anlagen in Deutschland kauft und in den Staaten an interessierte Kunden weiterreicht. „Ich will eine kulturelle Brücke sein!“, betont der „Neue“ im Gespräch anlässlich eines Deutschland-Besuchs Ende Mai mehrfach.

Wer also ist Jens Schlueter? Zunächst mal: Jemand, der sich auskennt. Geboren wurde er in Königswinter bei Bonn, praktisch in Rufweite einer ganzen Reihe etablierter deutscher Maschinenbau-Unternehmen – auch der aktuelle Firmensitz der W. MÜLLER GmbH ist da nur einen Schraubenzieher-Weitwurf entfernt. Kein Wunder also, dass sich auch Schlüter – damals noch mit dem deutschen Umlaut „ü“ im Namen – schnell für eine Karriere in dieser Branche entscheidet: Mit einer Ausbildung zum Werkzeugmacher und Maschinenbautechniker legt er gleich die Art soliden Fundaments, das man braucht, um es in dieser Branche später zu etwas zu bringen.

Schon seine ersten Berufsjahre kann man als ideale Vorbereitung auf den neuen Job in den USA betrachten: 1995, nach zweieinhalb Jahren bei einem deutschen Werkzeugbauer, tritt er in den technischen Vertrieb einer schwedischen Gesellschaft ein, die mit industriellen Filteranlagen ihr Geld verdient. Dort arbeitet er sich binnen Kurzem zum Sales Director hoch; zur Jahrtausendwende wird er sogar zum Geschäftsführer des Deutschen Ablegers. Schon damals ist Schlueter praktisch jedes Jahr in den vereinigten Staaten unterwegs, wo sein Arbeitgeber über Jahre ein großes Händlernetz gewoben hat. „Hier habe ich mit den Jahren eine große Affinität zu diesem Land entwickelt“, erklärt Jens Schlueter heute die Anfänge seiner USA-Leidenschaft.

Und es läuft weiter, und es läuft gut: 2006 zieht er ins schwedische Headoffice der Firma und übernimmt dort den Export-Vertrieb. Und schafft, wovon andere an schönen Tagen träumen: den Umsatz in nur zwölf Monaten um rund 25% zu steigern. Der Trick: Schlueter lässt nichts einfach so laufen, sondern baut gezielt seine Kundenkontakte aus. „Bis dahin hatten wir unsere Produkte immer nur auf großen Messen vorgestellt“, erklärt er heute. „Dahin kamen aber nur die Firmeninhaber.“ Da muss doch mehr gehen, denkt er, und beginnt, das bisherige Konzept auf den Kopf zu stellen: Er schickt seine Experten dahin, wo ihr Input benötigt wird: zu den Kunden. „Dort konnten wir dann direkt mit den zuständigen Mitarbeitern sprechen.“

Das Gespräch mit dem Anwender suchen

Trotzdem fällt im selben Jahr noch der Hammer: Die Firma wird an niederländische Interessenten verkauft. Und Schlueter, der Tüftler und Manager bleibt nicht nur an Bord, sondern übernimmt wieder die Leitung der Deutschen Tochter des neuen Eigners. Der Umsatz der Firma insgesamt sinkt weiter, aber die Marge des Bereichs, den Schlueter unter seinen Fittichen hat, steigt – auch hier dank Erfolgsrezept Marke „1:1-Betreuung der Anwender“: Schlueter das fährt das beste Ergebnis des Konzerns ein.

2012 wird das Unternehmen in drei Business Units aufgespalten. Schlueter, inzwischen bewährter Problemlöser, ist gewissen Leuten aufgefallen, man vertraut ihm eine der BUs an. Gleichzeitig stellt man ihn an der Spitze des Deutschen Ablegers.

Und das bedeutet nicht nur Erfolg und Spaß, sondern auch: Doppelbelastung, Druck, viel Arbeit, vor allem aber: Ein Leben auf zwei Kontinenten. Jeden Monat verbringt Schlueter im Wechsel 14 Tage in Europa und in Cranbury, New Jersey, USA. Und eine Menge Zeit im Flieger statt beim Kunden. „Das war viel Stress, aber ich habe auch viel gelernt“, sagt Schlueter heute zu dieser Zeit. Und Erfahrungen zu sammeln, das hat für den Mann den höchsten Stellenwert überhaupt: „Experten“, so erklärt er, „sind Leute, die schon viele Fehler gemacht haben. Man kann nicht verlieren! Entweder ich gewinne. Oder ich gewinne an Erfahrung“, vertraut er seinem Zuhörer sein Credo an – auch das eine Einstellung, die in den USA weiter verbreitet ist als in Deutschland.

Die USA werden zum Lebensmittelpunkt

Aber der nächste Karriereschritt wartet schon: Durch Zufall begegnet Schlueter auf einer seiner 14-täglichen Reisen in einer Flughafen-Wartehalle einem Zulieferer, dem gerade die Idee einer eigenen Niederlassung in den USA durch den Kopf spukt. Schlueter begreift die Chance: zieht er und seine Frau mit Sack und Pack von New Jesey nach Indiana. Die begehrte Greencard haben sie bereits seit 2013 im Sack. Endlich Nägel mit Köpfen.

Nach all den Jahren in den Staaten kann man den Mann inzwischen nämlich als eine Art „Fast-Amerikaner“ bezeichnen. Nicht zufällig hat er seine USA-Leidenschaft längst sogar in seinem Nachnamen verewigt – mit deutschen Sonderzeichen wissen Amerikaner bekanntlich wenig anzufangen, also ersetzt er das „ü“ auf seinen Visitenkarten kurzerhand durch das „ue“, das weniger Fragezeichen hervorruft. Bis zu einem Unfall lenkte er in seiner Freizeit leidenschaftlich gerne seine 1.600 Kubik schwere Harley über die Highways. Und entdeckt irgendwann den American Football für sich: Schlueters Favorit ist, die Mannschaft der gleichnamigen Universität in Notre Dame, Indiana, die regelmäßig 80.000 Zuschauer ins Stadion lockt.

Vom Grand Canyon zur Industriemesse

Eines der schönsten Erlebnisse in seiner neuen Heimat war denn auch ein Schalke-Freundschaftsspiel in Philadelphia, 2012. Unter den anderen Juwelen im Erinnerungs-Schatzkästchen: das Geburtstagskonzert von keinem geringeren als Bruce Springsteen in New Jersey. Abstecher zu anderen US-Highlights nehmen Schlueter und seine Frau natürlich auch mit, zum Beispiel zum  Grand Canyon. Wobei zehn Minuten ehrfürchtiges Staunen auf der Aussichtsterrasse natürlich nicht reichten: Da musste schon ein Abstieg in den Grand Canyon drin sein – trotz des bevorstehenden dreitägigen Messebesuchs am nächsten Tag. Wo sich dann die Frage stellte, was anstrengender war: Die Wanderung bei gleißender Hitze oder das Herumstehen am Info-Tresen mit Blasen an den Füßen am Tag danach.

Man kann einen Markt nicht erziehen!"

Herr Schlueter, stimmt das Gerücht, dass Sie bereits mit dem derzeitigen Vizepräsidenten der USA zu Abend gegessen haben?

Jens Schlueter: Ja, das ist richtig. Damals war Mike Pence noch Governor von Indiana, dem Bundesstaat, in dem mein früherer Arbeitgeber eine Niederlassung eröffnen wollte. Pence war auf Deutschlandreise und hatte uns bei dieser Gelegenheit am Unternehmens-Hauptsitz in Gelsenkirchen besucht. Das war ein eindrückliches Erlebnis, mit den ganzen Bodyguards … Er hat mir damals übrigens eine Krawatte geschenkt.

Was mögen Sie an den Amerikanern?

Schlueter: Ganz klar: Amerikaner denken immer positiv! In den Staaten macht man sich keine düsteren Gedanken, wenn der Sommer zu Ende geht: Stattdessen freut man sich auf Thanksgiving und Halloween und Weihnachten. Im Büro wird man schon ab dem 2. Dezember mit einem freundlichen „Merry Christmas“ begrüßt. Es gibt immer etwas, auf das man sich freuen kann!

Außerdem sind die meisten Amerikaner geduldig: Alles, was geschieht, hat auch einen Grund, heißt es. Wenn der Strom nach einem Hurricane ein paar Tage Tage unterbrochen ist, behilft man sich eben und begrüßt den Reperaturtrupp mit Kaffee und Kuchen. Da wären die meisten Deutschen schon längst auf die Barrikaden gegangen. In den USA jammert man nicht, man hält lieber zusammen! Dieser Zusammenhalt spiegelt sich natürlich auch im Verhältnis zu den Kunden: langfristige Beziehungen aufzubauen ist sehr wichtig. Das A und O ist: immer wieder beim Kunden vorbeischauen. Christian Müller ist sehr oft in den Staaten, das kommt gut an, obwohl W. MÜLLER USA nicht die W. MÜLLER GmbH ist, sondern ein amerikanisches Unternehmen, das übrigens auch in den USA seine Steuern zahlt und Jobs schafft. Aber Christian Müller ist wie sein Vater ein großartiger Tüftler, dessen Produkte unseren Kunden auf dem ganzen Kontinent helfen, international wettbewerbsfähig zu bleiben.

Außerdem sind Amerikaner unglaublich gut darin, Dinge zu perfektionieren, die sie für sich einmal angenommen haben. Zum Beispiel das Recycling, das dort immer größer geschrieben wird. Hier sehe ich übrigens eine Riesenchance für W. MÜLLER: Die Dreischicht-Technologie passt perfekt zum Recyclinggedanken! Kalifornien ist nicht nur eine der größten Volkswirtschaften der Welt, sondern auch umweltpolitisch sehr weit vorne. Der ehemalige Governor Arnold Schwarzenegger ist nicht der einzige, der da einen Zusammenhang sieht.

Hat diese Mentalität auch Schattenseiten?

Schlueter: Man muss sich über die kulturellen Unterschiede im Klaren sein. Jedes Land, jeder Markt hat seine ganz eigenen Eigenschaften. Diese feinen Grautöne im persönlichen Umgang miteinander, über die sich viele Neulinge vielleicht gar nicht im Klaren sind, können die Atmosphäre schnell prägen – und dann wundert man sich, dass man nicht vorankommt. Und natürlich stellt der amerikanische Markt auch ganz andere Anforderungen an die Produkte.

Inwiefern?

Schlueter: Amerikaner legen oft auf andere Dinge wert als Deutsche. In Deutschland könnte man Autos mit Punktschweißnähten etwa an Türscharnieren nicht verkaufen, obwohl man die beim Fahren gar nicht sieht. Dem Amerikaner ist so etwas egal. Dafür sind Autos ohne Halterungen für Kaffeebecher in den Staaten kaum zu verkaufen.

Außerdem ist man Neuem gegenüber manchmal vielleicht skeptischer. Deutsche Ingenieure vertrauen sehr stark auf ihre Technik. In Amerika ist das erst einmal nur eine neue Maschine, die noch zeigen muss, was sie kann. Bis dahin muss man sie mit Vorsicht genießen. Darauf muss man sich einstellen. Man kann einen Markt nicht erziehen.

Was sind Ihre Pläne für die kommenden Jahre?

Schlueter: Ich möchte gerne unser Marketing modernisieren. Ich wünsche mir neue Wege in der Kundengewinnung. Natürlich nicht abrupt, sondern in aller Ruhe. Im Moment sind wir da nach meinem Dafürhalten noch etwas zu passiv. Ich glaube, dass wir weg müssen von der Einstellung, dass uns die wichtigen Kunden schon kennen.

Außerdem möchte ich neue Technologien in den Markt einführen. Ein wichtiges Stichwort ist das Schäumen. Und ich möchte das Geschäft in Südamerika ausbauen. Und ich möchte unser Geschäft transparenter machen.

Wie wollen Sie das im Detail hinbekommen?

Schlueter: Zum Beispiel über die Social Networks. Man muss Netzwerke nutzen, Berichte schreiben, sich in Gruppen engagieren, vielleicht einen YouTube-Kanal eröffnen. Auch über WhatsApp kann man sich prima austauschen. Das kann man zwar nicht mehr alles nach allen Regeln der Kunst dokumentieren, aber das hat man vor 20 Jahren, als unsere Telefone noch Wählscheiben hatten, auch nicht in dem Umfang gemacht wie heute. Ich bin ohnehin ziemlich sicher, dass wir in zehn Jahren nicht mehr die E-Mail-Sklaven sind, die wir heute sind.

Gibt es etwas, was Ihnen bei W. MÜLLER USA besonders gefällt?

Schlueter: Ja. Man sorgt sich um seine Mitarbeiter. Ich selbst hatte einen Tag vor Antritt meiner Arbeit einen Unfall mit meiner Harley. Ein paar Tage drauf hatte ich einen Präsentkorb vor der Tür stehen. Das hat mich schon bewegt.