Überzeugen statt Entscheiden
Unternehmen | 01. Dezember 2017
Dipl.-Ing. Andreas Kandt ist seit Oktober Director Business Development bei W. MÜLLER.
W. MÜLLER produziert Extruder und Blasformköpfe. Sogar sehr gute. Eigentlich die Besten – Stand heute. Und in Zukunft? Gute Frage – aber seit kurzem gibt es bei den Troisdorfer Blasform-Spezialisten tatsächlich jemanden, der sich genau um dieses Thema kümmert: Dipl.-Ing. Andreas Kandt.
Was hat dieser Mann vor? Zunächst einmal: Kandt will alles andere, als sich in Troisdorf in Ruhe auf die Rente vorzubereiten. Der Mann will bei W. MÜLLER etwas bewegen. Sein Job: sich ausführliche Gedanken darüber machen, wie und wo es mit dem Unternehmen weitergehen könnte, wie man die Erfolgsstory der vergangenen Jahrzehnte fortschreiben und womöglich sogar um neue Kapitel erweitern kann. In diesem Interview eröffnet er einen ersten Blick auf seine Ideen und Denkansätze und erklärt, wie er einen der wohl spannendsten Jobs ausfüllen will, den W. MÜLLER in jüngerer Zeit zu vergeben hatte.
Herr Kandt, können Sie kurz Ihr neues Aufgabenfeld bei W. MÜLLER beschreiben?
Andreas Kandt: Ganz einfach: Meine Aufgabe besteht darin, herauszufinden, wie, wo und womit W. MÜLLER in Zukunft noch weiter wachsen kann. Das ist ein super interessanter und anspruchsvoller Job! Ich unterstütze Christian Müller und seine Schwester Brigitte bei der Suche nach neuen Geschäftsfeldern und Wachstumsstrategien. Gemeinsam wollen wir nach neuen Potenzialen Ausschau halten, die wir bislang einfach noch nicht auf dem Plan haben, weil das Tagesgeschäft den Geschäftsführern einfach zu viel Zeit abverlangt.
Was qualifiziert Sie für diese Aufgabe?
Kandt: Ich kenne die Branche nach all den Jahren in verschiedenen Positionen sehr gut. In allen meinen bisherigen Jobs habe ich mich detailliert in den Bereichen Kunststoff, Verpackung und Sondermaschinenbau engagiert – als Vertriebler wie auch als Geschäftsführer, also aus verschiedensten Blickwinkeln. Ich bin gewissermaßen ein Kind der Branche und denke, dass ich W. MÜLLER dank meines über Jahrzehnte gewonnenen Überblicks einige Impulse geben kann. Derzeit sind wir zum Beispiel noch nicht sehr aktiv in Asien. Ich habe dort jedoch wichtige Erfahrungen sammeln können, unter anderem in China. Die Entwicklung von Kautex Maschinenbau in Shunde im Süden Chinas zum Beispiel geht wesentlich auf meine Initiativen Ende der 90iger Jahre zurück.
Was für Potenziale sehen Sie in Asien?
Kandt: Es ist – immer noch! – der am stärksten wachsende Markt der Welt! Der Bedarf an technisch anspruchsvollen Extrusionslösungen wird dort steigen. Die große Kunst wird in der Zukunft natürlich darin bestehen, ein besseres Preis-/ Leistungsverhältnis anzubieten, als die Asiaten selbst realisieren können – eine große Herausforderung, die wir meiner Meinung nach aber meistern können. Außerdem müssen wir herausfinden, was die Menschen dort für Ideen haben, in welche Richtung sie denken – das ist sogar die Grundvoraussetzung dafür, wenn wir langfristig mit den Menschen dort im Geschäft bleiben wollen.
Der zentrale Schlüssel zum Öffnen neuer Türen ist für mich daher immer das intensive Gespräch mit den Anwendern, unseren Kunden. Manchmal eröffnen sich wunderbare Ideen und Lösungen, indem man einfach zuhört und sich Zeit für einen Gedankenaustausch nimmt. Aber auch das ist nur die halbe Miete, denn anschließend braucht man natürlich ein hervorragendes Team, um wirklich passende Lösungen zu entwickeln. Wir müssen lernen, weiter zu denken und ganz andere Ansatzpunkte zu suchen. Ähnliches gilt natürlich für andere Weltregionen.
Was für andere Ansatzpunkte?
Kandt: W. MÜLLER verfügt ja über ein unglaubliches Knowhow – davon können definitiv auch Branchen profitieren, die wir derzeit noch gar nicht im Auge haben. Derzeit werden W. MÜLLER-Köpfe zumeist eingesetzt, um Flaschen blaszuformen. Folienhersteller nutzen aber im Prinzip dieselbe – oder zumindest sehr ähnliche – Technologie. Vielleicht ergeben sich über diese technische “Verwandtschaft” ja neue Potentiale …
Sie wollen also ganz neue Kundenkreise ansprechen. Wie wollen Sie an die herankommen?
Kandt: Gute Frage! Derzeit ist es so, dass der Vertrieb in erster Linie Köpfe verkaufen muss. Unsere Ansprechpartner sind daher ganz natürlich die Unternehmen der Blasformbranche, Maschinenbauer und Bläser. Vielleicht sollten wir aber auch einmal bei den Endkunden vorbeischauen und herausfinden, was für Ideen sie für die Verpackung der Zukunft haben und welche Anforderungen sie an diese stellen. Wenn in einem dieser Gespräche der Satz „Eigentlich brauchen wir ja ..., aber“ anfängt, haben wir schon gewonnen.
Fällt das nicht in den Kompetenzbereich Ihrer Blasform-Kunden?
Kandt: Nein. Wir wollen ihnen ihr Geschäft ja nicht streitig machen. Wenn wir aus Gesprächen mit den Endkunden neue Geschäftsfelder generieren, profitieren ja am Ende alle. Ich habe immer wieder erlebt, dass manche Anwender überhaupt nicht auf dem Plan haben, was heute alles möglich ist – das Tagesgeschäft verschlingt auch dort mittlerweile so viel Zeit, dass es ungeheuer schwierig ist, sich auch noch über technische Fortschritte auf dem Laufenden zu halten. Da können wir unseren Kunden mit neuen Ideen vielleicht neue Wege eröffnen.
Haben Sie dafür ein Beispiel?
Kandt: Natürlich. Bei Hassia, wo ich eine Zeit lang als Geschäftsführer gearbeitet habe, haben wir bei Gesprächen mit chinesischen Kunden herausgefunden, dass Milch, Quark und Joghurt in China auf wachsendes Interesse stoßen. Aber die Lieferanten müssen enorme Entfernungen zurücklegen – und es gibt keine geschlossene Kühlkette. Das Land ist riesig und funktioniert ganz anders als Europa. Wir haben damals also eigens für den chinesischen Markt eine vollaseptische Tiefziehmaschinen-Technologie entwickelt. Auf diesen sehr speziellen Bedarf würde man als europäischer Zulieferer mit einem gänzlich anderen Hintergrund ohne eingehende, von Interesse, Respekt und Neugier getriebene Gespräche mit den Kunden kaum kommen.
Was wollen Sie bei W. MÜLLER im Detail anregen?
Kandt: Nun, wenn wir da schon konkrete Beispiele hätten, bräuchte es mich nicht. Der klassische Ansatz führt sicherlich über die Betrachtung von unterschiedlichen Märkten, die optimale Marktbearbeitung und die Suche nach Produkten mit Potenzial und sicherlich auch die nach neuen Service-Optionen. Wir werden also alle Facetten unseres Geschäftes hinterfragen und gemeinsam nach bislang unerschlossenen Wachstumspotenzialen durchleuchten.
Auch den Aspekt Umweltschutz möchte ich nicht außer Acht lassen. Etwa im Blick auf Ressourcenschonung, die Geld sparen hilft, aber eben auch der Umwelt nutzt, ist von den Ingenieuren in den vergangenen Jahren enormes geleistet worden, etwa was den Energieverbrauch, die Materialgewichtsreduzierung und die Verarbeitung von Regeneraten angeht. Auch die Mehrschichttechnologie, die helfen kann, den Einsatz von Additiven/ Pigmenten zu reduzieren, möchte ich an dieser Stelle nennen. Selbst das Thema schnelle Produktionsumstellung ist nicht nur eine Frage des Werkzeugwechsels: Hier stehen auch optimierte Kopf-Fliesskanäle für schnellen und materialsparenden Farbwechsel im Mittelpunkt. Da ist exzellente Ingenieursarbeit gefragt! Daher sehe auch hier noch große Potenziale, die sich mit W. MÜLLER-Knowhow erschließen lassen könnten.
Sie haben lange als Geschäftsführer bei diversen Firmen gearbeitet. Jetzt müssen Sie überzeugen statt entscheiden. Kann man den alten Job so einfach abschütteln?
Kandt: Logisch: Als Geschäftsführer betrachtet man viele Dinge natürlich anders als ein Angestellter. Aber in welchem Unternehmen entscheidet man gegen gute Mitarbeiter oder gute Ideen? Am Ende entscheiden die Gesellschafter, das ist klar. Aber vorbereitet werden diese Entscheidungen im Team – und überzeugen kann immer nur die richtige Idee. In meiner neuen Position kann ich mir für die Antwort auf wichtige Fragen endlich die nötige Zeit nehmen und Dinge gründlich hinterfragen – um letztlich genau diese guten Ideen zu entwickeln. Die wirklich wichtigen Entscheidungen ergeben sich ja oft beinahe schon von selbst, sobald man alle Optionen ermittelt und diskutiert hat – zumindest in der Technik.
Dabei habe ich bei W. MÜLLER hervorragende, äußerst kompetente Gesprächspartner, auf deren Expertise ich natürlich gerne zurückgreifen werde. Und, ganz wichtig: Ich erlebe hier ein Management, das ausgesprochen offen ist für Veränderung. W. MÜLLER hat einen ausgezeichneten Ruf als innovative, sehr aufgeschlossene Firma, in der noch echte Ingenieurstradition und Qualitätsbewusstsein hochgehalten wird. Mein Eindruck ist, dass die Mitarbeiter hier für ihre Arbeit „brennen“! Mit derart fähigen und engagierten Leuten und einer vorausschauenden Leitung kann man eine Menge spannender Ideen umsetzen.
Was reizt Sie eigentlich am Kunststoff-Maschinenbau?
Kandt: Da gibt es viele Dinge, die mich regelrecht begeistern! Nehmen Sie das Beispiel Verpackung. Ihre Aufgabe hat sich in den vergangenen Jahren massiv geändert. Früher reichte eine Aluminiumkanne, um Milch zu transportieren. Heute übernimmt die Verpackung zusätzliche Funktionen, etwa in Bezug auf den Schutz des Füllgutes und die Vereinfachung des Transports. Und nicht zuletzt eröffnet sie ganz neue Chancen für Marketing und Werbung. Ein Beispiel ist Kundenbindung durch einen hohen Wiedererkennungswert. Ein weiteres: „Fun Faktoren“ für Kinderverpackungen. Die Technologie, die dies alles ermöglicht und dabei noch strengen wirtschaftlichen Aspekten genügen muss, ist hoch anspruchsvoll!
Ist der Verpackungs-Markt nicht schon zu alt für Ihren Ansatz, nach Neuem zu suchen?
Kandt: Nein, er ist sogar ein ausgesprochen gutes Beispiel für einen Markt, der dringend auf Innovationen angewiesen ist und sich wechselnden Randbedingungen anpassen muss. Schauen Sie: Die Menschen werden immer älter. Auf diese demographischen Veränderungen muss auch die Verpackungsbranche reagieren. Ältere Menschen bewerten Produkte – und damit ihre Verpackung – nach anderen Gesichtspunkten als Jüngere. Da geht es nicht nur um Wiedererkennbarkeit und das Preis-Leistung-Verhältnis. Senioren achten zum Beispiel auf eine altersgerechte Handhabung. Ein anderes Beispiel: Single-Haushalte. Sie nehmen nicht nur in Europa zu. Singles stellen aber komplett andere Anforderungen an Größe und Art der Verpackung als Familien oder Kinder. Auf all dies müssen Verpackungsgestalter in Zukunft noch mehr Wert legen als heute. Das wird natürlich auch die geblasene Verpackung betreffen: Auf sie kommen neue und vielfältige Anforderungen zu. Es ist unsere Aufgabe, unseren Kunden die nötigen Technologien dafür an die Hand zu geben oder zu entwickeln.
Dipl. Ing Andreas Kandt – Business-Vita
1981 – 1994
Bekum
- Konstruktion & Entwicklung
- Technische Leitung
- Vertriebsleitung
1995 – 2004
Kautex
- Geschäftsführung Vertrieb
2004 – 2008
Hassia Verpackungsmaschinen
- Geschäftsführung
2008 – 2013
Davis Standard
- Geschäftsführung
2013 – 2017
Bekum
- Geschäftsführung
seit Oktober 2017
W. Müller
- Business Development